La notion de servitisation n’est pas novatrice, mais prend de plus en plus d’ampleur aujourd’hui. Elle offre de belles opportunités d’optimiser le fonctionnement de vos achats et de votre trésorerie. Alors qu’est-ce que la servitisation ?
La servitisation est une tendance de fond qui touche tous les secteurs de l’économie et qui transforme tout potentiel produit acheté en un service. Cela va bien au-delà d’une simple location, de la vente de pièces détachées ou encore d’un sav traditionnel. En effet, dans ce cadre, le client final achète un résultat, que les produits mis à disposition génèrent. Le résultat escompté est fixé et défini dès le départ dans un accord cadre. Un certain nombre d’outils de mesure permettent alors d’évaluer l’atteinte ou non de la performance demandée (par exemple, un taux de service). Auparavant, le risque et le coût de l’indisponibilité des produits étaient entièrement aux frais du client qui établissait un stock de pièces détachées pour pouvoir dépanner en cas de problème. Avec la servitisation, ce modèle économique change. La responsabilité d’assurer une disponibilité maximale des produits passe alors, selon les conditions convenues,du client vers le fournisseur. Les exemples de mise en œuvre de ce principe sont nombreux, des plus anciens aux plus récents :
- Les photocopieurs sont depuis très longtemps vendus aux nombres de pages qui sont consommées en incluant les consommables, l’assistance et la maintenance. Le prestataire a tout intérêt à ce que l’équipement soit toujours fonctionnel afin que le maximum d’impressions soit réalisé sur l’équipement. Le client se concentre sur son besoin et non plus sur l’entretien de l’équipement en question.
- Le fabricant de moteurs d’avion Rolls Royce vend désormais un nombre d’heures de vol et non les moteurs eux-mêmes à ses clients. Ce dernier a donc tout intérêt à ce que ces mêmes moteurs soient toujours fonctionnels.
- Les logiciels en mode SaaS (software as a service)
Les experts estiment que d’ici 10 à 15 ans nous serons passés à une économie principalement basée sur la servitisation. On passe d’un monde de produits et de fournisseurs à un monde de solutions, de résultats et de partenariats. La servitisation peut être mise en œuvre dans tous les secteurs d’activités et dans toutes les entreprises.
Les avantages pour le client final sont nombreux :
- partage du risque via un temps de service garanti
- réduction des stocks
- réduction de la gestion logistique
- gestion de l’obsolescence
- maintenance proactive
- engagements sur l’amélioration des produits dans le temps
- amélioration de la flexibilité
- amélioration de la réactivité
Mais il ne faut pas non plus négliger les bénéfices pour les fournisseurs :
- fidélisation du client grâce à des contrats pluri annuels,
- meilleure satisfaction du client,
- augmentation du chiffre d’affaire par la vente de services additionnels,
- stabilisation des revenus,
- facteur différenciant – la simple vente de produits étant de moins en moins rentable du fait de la plus faible durée de vie des produits, des changements d’habitudes des consommateurs, de la facilité grandissante avec laquelle on peut copier des produits.
Il y a là un élargissement du rapport client-fournisseur avec la mise en place d’un véritable partenariat, une véritable création de valeur ajoutée. La vente n’étant plus un événement ponctuel, mais un engagement de performance sur le long terme.
Mais attention la mise en place de ce type de partenariat nécessite d’être très vigilant sur la définition du besoin, sur les résultats escomptés ainsi que sur les moyens de mesure de ces objectifs.
En conclusion, avant d’investir dans un produit, il est toujours très important de se poser la question de savoir ce que l’on souhaite acheter. La réponse est bien souvent une fonction, car le client ne désire que rarement un produit, mais plutôt la fonctionnalité qu’il apporte. Dans ce cadre, il est donc important de toujours essayer d’aborder, dans un premier temps, l’achat sous l ‘angle de la servitisation afin de voir si la démarche est envisageable dans le contexte donné et de sourcer et prioriser des fournisseurs qui seront potentiellement capables de vous fournir ce type de prestations. Le choix basé sur un modèle de consommation plutôt que sur l’investissement est souvent opportun surtout dans des périodes ou la visibilité sur l’activité est délicate.
Mereii peut vous accompagner sur tous vos projets de servitisation.