Les douze derniers mois nous auront fait alterner confinements et couvre feux, si bien que ce quotidien altéré nous aura privés d’un certain nombre de libertés et de possibilités d’interactions avec nos pairs. Certains en auront certainement profité pour faire un peu d’introspection, pour repenser leur vie, leurs objectifs. D’autres, simplement pour découvrir de nouveaux « produits » culturels afin de se divertir et faire passer le temps un peu plus vite. Et pourquoi pas cette série, « le jeu de la dame », diffusée sur Netflix, mettant en scène une jeune championne d’échecs.
Si chacun se fera son propre avis sur la qualité de la série en question, il n’en reste pas moins qu’elle aura eu, au moins, le mérite de remettre sous le feu des projecteurs le jeu d’échecs. Je vous passerai les chiffres illustrant l’impact (éphémère ?) que la série aura eu sur les ventes de jeu, l’activité des sites en ligne ou autres dérivés, mais s’il est un aspect interessant à la série et au jeu c’est qu’il nous rappelle un certain nombre de règles, non exhaustives, utiles à la négociation .
Faisons un petit tour de celles qui nous viennent en tête immédiatement.
Tout d’abord, dans le cadre général, un certain nombre de points nous semblent prépondérants afin que la négociation ou la partie se passe pour le mieux.
- Il faut tout d’abord se préparer ! En effet, l’information est reine et apprendre doit rester un objectif central que l’on parle du jeu ou d’une négociation. Ainsi, on se devra de connaître le dossier sur le bout des doigts mais également connaître les points forts et les points faibles de l’autre partie. Il paraît difficilement imaginable de jouer une belle partie sans en connaître les règles ou la manière de jouer de son adversaire. De même, entamer une négociation sans connaître son sujet ni l’interlocuteur et la société qu’il représente semble au mieux mener à des échanges stériles ou au pire à un échec.
- Connaître les habitudes culturelles de la partie adverse afin de ne pas faire de faux pas est un signe d’appréciation qui place l’échange dans un climat idéal. En effet, les gens apprécient ceux qui les apprécient.
- De la même manière, il est primordial de respecter la partie adverse : les pratiques malhonnêtes ou basées sur la pression ne fonctionnent qu’un temps !
- Croire à son propre succès : Le meilleur moyen de se donner les moyens de remporter une partie ou un tournoi est se projeter dans la réussite de l’objectif que l’on s’est fixé. Il en est de même dans le cadre d’une négociation.
L’ouverture
- On se doit de se fixer des objectifs et de les communiquer. Rendre ses objectifs publics force à agir en accord avec les choses sur lesquelles nous nous sommes engagés verbalement : en les rendant publiques on s’y tient. Et ce, à nouveau, afin d’éviter des rencontres stériles.
Le milieu de partie
- Certaines émotions peuvent être votre pire ennemi ! On se focalise généralement sur la stratégie et/ou la tactique en négligeant l’impact des émotions.
- Se sentir ou avoir l’air anxieux peut affaiblir votre pouvoir décisionnel et si cet état est détecté par votre interlocuteur/opposant il peut potentiellement en tirer profit.
- Gérer la colère : elle est souvent le fait, dans le cadre d’une négociation, d’une vision en terme de perdant-gagnant et non en terme de collaboration. Prenez du recul et ne ripostez pas ! Rien n’oblige à ce qu’une négociation se fasse en un seul round.
- Modérer son enthousiasme afin qu’il ne se transforme pas en excès de confiance ou en prise de décision injustifiée.
- Gérer le timing de la partie est un paramètre fondamental pour éviter de se retrouver dans une position inconfortable: Négocier et prendre des décisions lorsqu’il reste peu de temps accentue toujours une position potentiellement défavorable. D’autant plus lorsque les alternatives sont faibles (marché captif). On se doit d’anticiper au maximum sa démarche d’achat et prendre part aux discussions sur les projets dès le démarrage de ceux ci.
- Les contreparties : Il ne faut jamais sacrifier une pièce aux échecs sans contrepartie identifiée. Il en va de même dans une négociation.
- Faire preuve de créativité : à un certain niveau de maîtrise, il peut être interessant de faire preuve d’imagination dans la négociation afin de sortir des sentiers battus et surprendre l’autre partie. On a souvent du mal a prendre cette voie car la négociation dans le contexte professionnel est souvent très codifiée.
- Pièce touchée, pièce jouée ! Le fait de toucher une pièce et la déplacer, pour finalement revenir en arrière, peut potentiellement tromper votre adversaire sur vos intentions. Tromper son interlocuteur pour parvenir à un résultat peut être dévastateur. Si la tromperie est avérée, elle incitera à être malhonnête envers le tricheur. Les engagement doivent toujours être librement obtenus.
- (Se) Poser des questions Afin d’éviter toute déception et tout regret il est important d’évaluer toutes les possibilités avant d’avancer ses pions et on se doit donc d’évaluer l’ensemble des possibilités avant de prendre des décisions. En cas de mauvais choix, on ne pourra pas se reprocher de ne pas avoir évalué toutes les opportunités.
La fin de partie
- Ajourner une partie : Cette pratique n’a aujourd’hui plus cours aux échecs mais elle nous rappelle que si vous vous sentez dans une posture compliquée rien ne vous empêche d’ajourner la conversation. En effet, une négociation peut se dérouler sur plusieurs rounds. Ajourner est toujours préférable au fait de se retrouver dans une impasse.
- Les émotions de fin de partie
- Il faut savoir faire face à la déception si vous n’avez pas atteint l’objectif escompté.
- De même, on modèrera sa joie et son enthousiasme dans le cas où l’on a atteint son objectif. En effet, lorsqu’on est satisfait d’un résultat il peut être judicieux de le garder pour soi afin de ne pas donner le sentiment à l’autre partie qu’elle a perdu. Dans le cadre d’une négociation ultérieure, l’autre partie pourrait potentiellement vous le faire payer !
En conclusion, les échecs sont une formidable occasion de passer un moment convivial et d’affûter ses techniques d’entretien. Mais attention s’il est bien une différence fondamentale entre les échecs et une négociation c’est qu’en aucun cas l’une des parties ne doit sortir perdante d’une négociation. En effet, le principe de réciprocité fonctionne toujours : offrez ce que vous aimez recevoir afin que la négociation soit gagnant/gagnant.
Il ne tient qu’à vous de devenir un grand maître jusqu’à la fin de partie mais dans le cadre d’une négociation il faut toujours faire en sorte que cette dernière couronne deux vainqueurs. Dans tous les cas, n’oubliez jamais que vous jouez une partie d’échecs et non de poker menteur !
Mereii vous accompagne dans le cadre de toutes vos négociations achats.
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